面对各类卖场的疯狂促销，顾客无法抑制地辗转扫货，有的甚至把一年的化妆品需求都收入囊中。对于有购买能力的区县顾客，更是专车至主城区购物，这对于中小型日化店而言无疑是极大的损失。不仅如此，化妆品店的增长速度已达到每年20以上的增幅，以前一条500米长的街也就两家店，现在有的地方却增至四五家店，还不包括美容院里要重叠的客源。种种重围之中，中小型日化店要怎样才能脱颖而出?常规的促销要不要做?做过之后是否只是伤敌一千、自损八百的尴尬结果?
敌我状况
重庆的一个县级城市有这样一家化妆品店：一楼面积100平方米左右，以护肤品经营为主(主打品牌有一个国内专营店一线品牌、两个二线品牌、一个专业线精油品牌)，彩妆、洗护、香水、纸品占整个品类结构的25，二楼是售后服务区。
店大门的街对面20米处是当地做得最好的日化商场(主打品牌有五、六个国内知名的一线化妆品牌，及进口香水、少量进口化妆品牌)，店右边转角100米左右是当地最大的超市(1000平方米左右)，里面有若干超市品牌的日化产品及几个化妆品专柜。
从国庆节开始，这两家当地的零售大店就开始名目繁多的促销活动。在厂家的支持下，他们轮番低价作战，品牌的优势及低价的刺激，直接导致南店的客流降低、营业额逐步下降。
“痛打”核心顾客
很显然，南店要想收复失地，只靠价格战是不行的，因为根本没有这样的实力。
南店的优势在于有一批固定的老客户，且有售后服务的场所，于是南店将主要的促销对象放在老客户上，以此恢复人气同时对更多客户提供体验式营销服务。
南店首先向主打品牌的代理商申请政策、物料及人员的支持，要求代理商根据市场特点，单独策划老顾客年终答谢活动，并对店内25左右的非护肤品产品实行让利销售。更重要的是，南店联合了街上部分美发厅、酒楼联合进行促销活动。得到支持后，它迅速制作宣传品，并根据顾客档案，短信通知活动时间及内容。很快，南店的“年终答谢暨舒适体验大酬宾”活动开始了。
为配合活动开展，店内陈列重新调整，用手绘POP突出活动产品有柱头的地方用活动海报包裹上空悬挂彩色气球店门外悬挂活动横幅、将活动主要内容用喷绘画面以X展架陈列在门外显眼处营业员头饰用与活动海报同色的硬纸做成简单的头环戴在头上，这样花费不到1000元，整个店面看起来气氛热烈，主题突出。
经销商的人力物力支持到位后，这次有差异化的促销活动在一个周五正式开始了，为期9天(到第二周周日结束)。
老顾客尊崇回馈
接到活动短信的顾客，凭短信领取***品牌旅行用化妆品四件套一套
凡持会员卡购物的顾客，当日购物金额双倍积分
凡积分卡累积500分(含)的顾客，获***美发厅洗吹券一张(价值10元，最多换2张)
凡积分卡累积1000分(含)的顾客，获***酒楼餐券一张(价值25元，最多换3张)。
舒适体验、进店有礼
凡购***品牌(店内主打品牌)产品任一产品，赠送该品牌手霜一支
凡购***品牌(店内主打品牌)产品80元以上(含)的当日前20名顾客，赠送免费脸部护理一次(两个月内有效)
凡购***品牌(店内主打品牌)产品200元以上(含)的顾客，赠送免费精油身体护理一次(两个月内有效)。
让利大优惠
香水、彩妆类八折优惠
洗发水、沐浴露、纸品等开架商品一律8.5折。
活动开始的第一个周末，接到短信的老顾客开始到店，面对南店实实在在的礼物回馈，老顾客们都赞不绝口，对营业员推荐产品的购买率也较平日有所提高。
随着人气的回暖，营业员们自信的微笑又回到脸上，而通过免费赠送的体验服务，使店内的精油产品销量上升。彩妆及其他洗护产品的让利销售吸引了部分人群，保持了店内人气。两个月有效期的免费体验，可以在春节前后保证客流，并可将其视为具有潜在消费力的客人。
活动结束，总算扭转了一个多月来人流不足、销量下滑的被动局面。由于有厂家和经销商的支持，宣传品和产品赠品没有花钱赠送的优惠券也只有不到3的比例，符合赠品比例不超过5的财务限度，南店以最少的代价保卫了市场份额。
不“被降价”四法则
总结南店的成功经验，中小型日化店要想在激烈的竞争中站稳市场，不再“被降价”，一定不能忽略以下四点：
集中有限的力量
与对手力量悬殊时，千万不要硬碰硬。比品牌、比价格都没有优势，唯一可以做的就是关注我们的核心顾客，他们是我们利润的最大来源，真正给他们以关心、实惠，维护好客情关系，比开发一个新顾客更容易获得利润。
促销不是只有打折
我们看到最多、使用最多的促销活动就是打折，似乎只有折扣才是吸引顾客的唯一理由。
其实不然。活动的多样性、趣味性、参与性，以及由此形成的独特企业文化，才是留住顾客的最好办法。
越小越要借势
单店，尤其是中小型店的力量是弱小的，做起活动来往往力不从心。活动小了，没有力度，不痛不痒，钱也花了，效果却没有。
伟大领袖早就教导我们：要联合一切可以联合的力量。一般来讲，化妆品店都开在商业区或者大型社区，周围一定还有吃、穿、用类型的店铺，这些店的顾客是重叠的，例如买哪类服装的顾客愿意购买哪种品牌的化妆品，愿意花多少钱吃饭等等，联合起来促销，不仅丰富了促销内容，而且形式新颖，活动力度大，顾客的利益面广，且分担到各个店面的促销成本也就降低了，不失为一种促销方法。
做好顾客管理
顾客管理分为：售前对顾客需求的了解，售中对顾客需求的再创造，及售后对顾客需求的延展服务管理。这里我们暂时只就售中和售后管理来谈谈。
充分调研市场后，所谓的促销活动就是我们对顾客需求的再创造服务过程了。当顾客潜在的需求被引导出来，其能量是巨大的。而准确创造出顾客需求，就需要从建立顾客档案做起。通过对顾客信息的收集、整理和反馈，我们不难看出顾客的购买习惯、购买金额、购买频次等信息，这对店家调整货品结构、有针对性地开展活动提供了最具价值的依据。
那么什么时候是采集顾客基本信息的最佳时机呢?
领取赠品的时候包装礼盒的时候收银台买单的时候。只要花费一分钟即可完成。顾客信息越多，档案管理越好，店面的经营就越有针对性，抗风险力就越强，利润也会越高。
